COMO DIRIGIR UN GRUPO DE VENDEDORES

El libro 'Dirigir Vendedores es Mucho Más' instruye a los directores de grupos de ventas, a través de un listado de consejos que pretenden ayudar en la formación de un grupo estable, productivo y rentable.

La responsabilidad del director de ventas es hacer que se cumplan los objetivos previstos de ventas a través de los esfuerzos de sus comerciales. Esto significa crear y mantener un equipo comercial estable, productivo y rentable.

Fundamentalmente el gerente de ventas tiene una relación directa con los resultados, sin embargo muchas veces no sabe explicar con exactitud 'Cómo' Cambiarlos. Esta interrogante nos encamina a hacer referencia al libro 'Dirigir Vendedores es Mucho Más', de Cosimo Chiesa de Negri, que entrega una serie de actitudes obligatorias para cada director de venta que pretende llegar al éxito.

1. Definir El Rol del Director y Sus Areas de Trabajo

Aprender a gestionar el cambio constante en el que vivimos es la primera prioridad de todo directivo. En particular, un director de ventas tendría que desarrollar siete roles principales: objetivos, planificación, organización, medición, animación, capacitación y autogestión.

Asimismo, ha de cuidar su red de ventas, una red que debe diseñarse bien, en términos tanto cualitativos (perfil del vendedor), como cuantitativos (tamaño de la red).

Esta red debe dirigirse de forma inteligente, con buenas políticas de RRHH, buenas técnicas de ventas y una buena metodología comercial. No hay que olvidar que nuestra red precisa de motivación constante, por lo que se debe fomentar actitudes positivas, ofrecer un 'salario emocional' y desarrollar una comunicación efectiva y fluida.

2. Fomentar La Venta Consultiva

En el entorno del negocios actuales no basta con rodearse de personas que venden. Hay que crear vendedores consultores, una figura que idealmente tiene diez características: le encanta su trabajo, tiene buena presencia, nivel cultural adecuado, conocimientos del sector, domina técnicas de venta modernas, vende bien cuantitativa y cualitativamente, tiene inteligencia emocional inter e intrapersonal, y busca el verdadero significado de lo que hace.

3. Aprender a Medir

La medición es otra de las tareas críticas para un director comercial. Presenta dos dimensiones: la cuantitativa y la cualitativa. Parámetros como cifras de ventas, precios, márgenes, contactos, visitas, pedidos o clientes definirán una buena medición cuantitativa, mientras que el trato y relación con los clientes, la credibilidad, las actitudes, la gestión del tiempo y el trabajo en equipo, entre otros, permitirán medir cualitativamente la actuación del directivo.

4. Vender o Fidelizar. (optar por una estrategia)

Considerando que las cuatro fases de todo proceso comercial son atraer, vender, satisfacer y fidelizar, nunca está de más recordar que, contrariamente a lo que hacen muchas empresas, 'hay que vender bien antes de fidelizar'.

Después, se ha de tener presente la ecuación de valor del cliente (valor por esfuerzo = qué me dan / qué me cuesta), no olvidar cuánto vale un cliente si efectivamente se opta por una estrategia relacional y, finalmente, decidir en qué casos merece la pena fidelizar.

5. Mejorar La Gestión del Equipo

El último aspecto crucial para el éxito del director de ventas será la mejora de la gestión de su equipo. Para lograrlo hay que tener presentes las siguientes medidas:

-Mejorar la política de selección 
-Definir con claridad las funciones
-Marcar objetivos alcanzables
-Supervisar activamente el desempeño
-Evaluar inteligentemente sus resultados
-Crear una buena comunicación interna
-Pagar correctamente
-No olvider acompañar a sus vendedores
-Fomentar técnicas de venta consultiva
-Diseñar planes de carrera
-Motivar constantemente al equipo

6. Dirigir con La Cabeza y Liderar con El Corazón

El capítulo final de 'Dirigir vendedores es mucho más' hace énfasis en el liderazgo de servicio, que no ha de confundirse con la gestión o la dirección. El autor considera que liderar un equipo significa conseguir que el mismo se comprometa de lleno con un objetivo, un proyecto, una misión, y que este compromiso le lleve a emplear todos sus recursos personales y profesionales.

En este sentido, el director comercial debe ser más un inspirador que un gestor que controla y coarta y deberá ayudar a sus colaboradores a crecer y a desarrollarse personal y profesionalmente. Su misión será, pues, satisfacer las necesidades legítimas de sus comerciales.

“No basta saber, hay que aplicar lo que se sabe, no basta querer hacer las cosas hay que hacerlas”

Seneca