Que es lo que debe de saber un hombre de negocios antes de llevar a la practica un plan de acción que impulse el crecimiento?
Debido a un proyecto de negocio en Venezuela, tuve la fortuna de asistir a un partido de beisbol en la ciudad de Maracay, a pesar de mi corta experiencia en este deporte logre extraer la metáfora que actualmente utilizo para explicar de manera precisa el crecimiento sostenido: “Marcar Singles y Dobles” en lugar de “Home Runs” para financiar proyectos pequenos que generaran ingresos regulares. John Hodgson, ejecutivo de DuPont, señala que "en el pasado la gente despreciaba un producto exitoso de US$ 50 millones. '¿Por qué ocuparse de algo tan pequeño?', decían. El cambio ha sido gigantesco". Hoy, DuPont obtiene el 28 por ciento de sus ingresos de los nuevos productos; un 20 por ciento más que hace algunos años.
De aquí se desprende mi primer consejo: 1- Apueste a Proyectos Pequeños.
2- Impulse "el buen crecimiento".
Las adquisiciones no siempre son sinónimo de mal crecimiento; pero muchas veces lo son, tal como aprendieron, dolorosamente, empresas de la talla de Daimler-Benz y Vivendi. Bajar los precios para ganar participación de mercado es otra práctica que daña a todos y, en definitiva, conduce a una reducción de las ganancias y los ingresos. El "buen" crecimiento debe ser sustentable, orgánico y eficiente en términos del uso del capital. Eso significa tratar de aumentar la rentabilidad y, al mismo tiempo, desarrollar nuevos productos, aunque esto último exija una inversión importante.
3- La productividad es mucho más que un recorte de gastos.
El énfasis debe ponerse en la productividad de los ingresos, lo que significa aumentarlos a partir de la misma base de costos, en lugar de reducir gastos. Para mejorar el retorno sobre la inversión -es decir, lo que resulta de las ganancias divididas por la inversión-, la mayoría de la gente recorta el denominador. Sin embargo, aumentar el numerador mediante un análisis en profundidad del negocio que conduzca a una optimización de las prácticas existentes, es un método mejor para llegar a destino.
4- Diseñe un presupuesto orientado al crecimiento.
Para crecer es necesario armar un presupuesto, segmentado en inversiones de corto, mediano y largo plazo, con diferentes niveles de riesgo. Después habrá que dividir los segmentos en proyectos que traspongan los silos y permitan la participación de todo el personal de
5- Provoque una nueva definición de las ventas cruzadas.
No se trata de hacer más ofrecimientos a un cliente -la definición clásica-, sino de detectar la necesidad más básica del cliente y presentarle una propuesta que le permita, con sus productos existentes, resolver el problema. Hay que partir de una herramienta llamada "mapa del mercado", que segmenta a los clientes en grupos geográficos, de industria o ingresos, y que ayuda a encontrar las mejores oportunidades. Luego podrá centrarse la mira en los clientes con el mayor potencial, y tratar de adaptar los ofrecimientos a sus intereses específicos.
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