viernes, 23 de octubre de 2009

COHERENCIA FORMULA DE PERSUASION EN NEGOCIOS



















Una de las claves del éxito en la negociación es ofrecer cosas pequeñas, para luego realizar solicitudes más importantes.


La persuasión es una de los conceptos más necesarios y recurrentes en el mundo de los negocios. Las personas persuaden cuando consiguen que alguien les crea, quiera o hace algo que desean.


En esta línea, una de las leyes más efectivas a la hora de persuadir en los negocios es la denominada "Ley de la coherencia" o también llamada, "Ley de las pequeñas peticiones".


La esencia de la ley es la siguiente: si realiza una pequeña petición pequeña y más tarde, continúa con una solicitud grande sobre algo similar, recibirá al final una respuesta positiva. Contrario a la respuesta que recibirá si sólo comienza con solicitudes importantes.


En resumen, una vez que las personas acuerdan hacer algo pequeño, tienden a ser coherentes con sus palabras y acciones cuando se le pide hacer algo más grande. Vea algunos ejemplos a continuación:


1. Acaba se sumarse a una cámara de comercio y muchos de los miembros son clientes potenciales. Contáctelos y les dice que le gustaría invitarlos a tomar un café para obtener más información acerca de sus negocios. Si se da una buena conexión, será mucho más fácil pedir una cita posterior orientada a la venta.


2. Después de una charla, desea que los participantes se registren en su boletín informativo por correo electrónico. Entonces hacia el final de la charla les dice: "Tengo un artículo que cubre gran parte del material en la charla de hoy. ¿Quién quiere una copia?" Cuando vea algunas manos alzadas, entonces podrá hacer una petición más grande: "OK, por favor, déjenme sus tarjetas de visita, yo les enviaré el artículo y además les voy a dar una suscripción complementaria a mi eMagazine semanal".


3. Quiere obtener los testimonios de sus mejores clientes. En lugar de pedirlos directamente dice: "Estoy reuniendo una serie de testimonios de clientes. ¿Puedo mostrarles algunos que he recibido hasta ahora? ". Se los envías y vuelves a llamar en unos pocos días diciendo, "me gustaría que alguien lo entrevistara para un testimonio similar. ¿Puedo hacer que lo llamen?"


"Cuando van a cortarte el cuello de que te sirve preocuparte por la barba". 
(7 samurais) Kokuten Kodo 


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