A la hora de competir, sólo hay una cosa mejor que ser diferente: SER UNICO.
Es que si los competidores compiten con los mismos productos, por los mismos clientes, con las mismas herramientas y con los mismos argumentos -no se diga el precio-, nadie acabará ganando dinero y la industria quedará gradualmente subinvertida y estará vulnerable frente a cualquier ataque.
Pocas cosas más bellas que un monopolio de valor construido sobre una propuesta de valor tan distintiva y tuya, que nadie puede igualarla (no me refiero a monopolios y oligopolios por la vía del proteccionismo y/o la legislación).
¿Cómo copiar a una Harley Davidson? ¿Cómo copiar a un iPhone? ¿Cómo copiar a un Bimbo? ¿Cómo copiar a una Shakira, a una María Félix, a un Borges, a un Neruda? No está fácil.
Y eso que somos copiones por naturaleza; ya sea por nuestro instinto competitivo o por nuestras neuronas espejo, nos la pasamos viendo más al competidor que al mercado. Con el tiempo nos mimetizamos y acabamos pareciéndonos tanto a los competidores que hasta el mercado nos confunde.
El diseño de estrategias y la gestión de empresas pueden aprender grandes lecciones de la biología y la psicología evolucionista.
En 1934, el profesor G. Gause, de la Universidad de Moscú, publicó los resultados de un experimento fascinante: en una pequeña botella de cristal metió dos microorganismos (protozoa) y les dejó una dosis limitada de alimentos. Su conclusión: si los animales eran de diferente especie, subsistirían juntos; pero si eran de la misma especie, se morirían.
La ciencia del management tomó este experimento y lo convirtió en un concepto de estrategia: el Principio Gause de Exclusión Competitiva que dice que: 1.- Dos especies no pueden coexistir si viven -o ganan dinero- de la misma manera y 2.- Si hay escasez en un recurso, por ejemplo aire o alimento -o en el caso de negocios, clientes o financiamiento- una de las especies se convertirá en dominante.
De Darwin viene otro principio que ratifica a Gause: "la lucha por sobrevivir invariablemente será más severa entre individuos de la misma especie, en función de que frecuentan los mismos distritos, requieren la misma comida y están expuestos a los mismos peligros".
Por eso cada empresa tiene que buscar, retener y defender el nicho que está explotando y, cuando las cosas estén más o menos controladas y estables, tiene que agredir y buscar ampliar su territorio.
Es que si no estás creciendo como negocio, como persona, como País; estás decreciendo. La estabilidad no existe, nada es estático, y todo está envuelto en una dinámica. O se está configurando el crecimiento y la evolución, o se está configurando el decremento y la involución.
Copiar puede hacerte crecer intermitentemente, pero no es sostenible. Si acaso la única excepción es cuando el innovador no logra posicionarse en el mercado y deja el flanco abierto para que el imitador temprano llegue y le robe la posibilidad.
Existen formas infinitas para diferenciarte. Puedes innovar por alguna dimensión específica del producto, como atributos intrínsecos; por beneficios funcionales, por ejemplo portabilidad; por beneficios emocionales, como la marca; o por los valores que representa tu marca, por ejemplo libertad.
Y también puedes diferenciarte por canal, por tipo de cliente o segmento, por geografía, por servicios asociados, comunicación, etcétera.
El marco mental predominante de las empresas en México y en otras partes de América Latina, en particular las que tienen arriba de 20 años, es "venderle parejo a todo el mercado". Esto es consecuencia de décadas de fronteras cerradas donde los productos importados estaban prohibidos.
En este contexto la demanda era mayor que la oferta y los productores se dieron el lujo de generalizar su oferta y estandarizar los atributos y beneficios para venderle de "todo a todos".
Pero ahora es justamente lo contrario: la demanda es menor que la oferta, en función del mercado abierto y la sobrecapacidad instalada en el mundo, y por eso es clave seleccionar a tus grupos de clientes y estructurarte alrededor de ellos.
Entre más competido esté un mercado, mayor el grado de especialización que se requiere.
Si tu competidor es grandote y está en todos lados, es una gran oportunidad para seleccionar, apuntar y conquistar a un segmento específico de mercado. Por más grande que sea un competidor, si el especialista se enfoca, conoce y se diseña alrededor de su mercado meta, las llevará de ganar.
Es que si los competidores compiten con los mismos productos, por los mismos clientes, con las mismas herramientas y con los mismos argumentos -no se diga el precio-, nadie acabará ganando dinero y la industria quedará gradualmente subinvertida y estará vulnerable frente a cualquier ataque.
Pocas cosas más bellas que un monopolio de valor construido sobre una propuesta de valor tan distintiva y tuya, que nadie puede igualarla (no me refiero a monopolios y oligopolios por la vía del proteccionismo y/o la legislación).
¿Cómo copiar a una Harley Davidson? ¿Cómo copiar a un iPhone? ¿Cómo copiar a un Bimbo? ¿Cómo copiar a una Shakira, a una María Félix, a un Borges, a un Neruda? No está fácil.
Y eso que somos copiones por naturaleza; ya sea por nuestro instinto competitivo o por nuestras neuronas espejo, nos la pasamos viendo más al competidor que al mercado. Con el tiempo nos mimetizamos y acabamos pareciéndonos tanto a los competidores que hasta el mercado nos confunde.
El diseño de estrategias y la gestión de empresas pueden aprender grandes lecciones de la biología y la psicología evolucionista.
En 1934, el profesor G. Gause, de la Universidad de Moscú, publicó los resultados de un experimento fascinante: en una pequeña botella de cristal metió dos microorganismos (protozoa) y les dejó una dosis limitada de alimentos. Su conclusión: si los animales eran de diferente especie, subsistirían juntos; pero si eran de la misma especie, se morirían.
La ciencia del management tomó este experimento y lo convirtió en un concepto de estrategia: el Principio Gause de Exclusión Competitiva que dice que: 1.- Dos especies no pueden coexistir si viven -o ganan dinero- de la misma manera y 2.- Si hay escasez en un recurso, por ejemplo aire o alimento -o en el caso de negocios, clientes o financiamiento- una de las especies se convertirá en dominante.
De Darwin viene otro principio que ratifica a Gause: "la lucha por sobrevivir invariablemente será más severa entre individuos de la misma especie, en función de que frecuentan los mismos distritos, requieren la misma comida y están expuestos a los mismos peligros".
Por eso cada empresa tiene que buscar, retener y defender el nicho que está explotando y, cuando las cosas estén más o menos controladas y estables, tiene que agredir y buscar ampliar su territorio.
Es que si no estás creciendo como negocio, como persona, como País; estás decreciendo. La estabilidad no existe, nada es estático, y todo está envuelto en una dinámica. O se está configurando el crecimiento y la evolución, o se está configurando el decremento y la involución.
Copiar puede hacerte crecer intermitentemente, pero no es sostenible. Si acaso la única excepción es cuando el innovador no logra posicionarse en el mercado y deja el flanco abierto para que el imitador temprano llegue y le robe la posibilidad.
Existen formas infinitas para diferenciarte. Puedes innovar por alguna dimensión específica del producto, como atributos intrínsecos; por beneficios funcionales, por ejemplo portabilidad; por beneficios emocionales, como la marca; o por los valores que representa tu marca, por ejemplo libertad.
Y también puedes diferenciarte por canal, por tipo de cliente o segmento, por geografía, por servicios asociados, comunicación, etcétera.
El marco mental predominante de las empresas en México y en otras partes de América Latina, en particular las que tienen arriba de 20 años, es "venderle parejo a todo el mercado". Esto es consecuencia de décadas de fronteras cerradas donde los productos importados estaban prohibidos.
En este contexto la demanda era mayor que la oferta y los productores se dieron el lujo de generalizar su oferta y estandarizar los atributos y beneficios para venderle de "todo a todos".
Pero ahora es justamente lo contrario: la demanda es menor que la oferta, en función del mercado abierto y la sobrecapacidad instalada en el mundo, y por eso es clave seleccionar a tus grupos de clientes y estructurarte alrededor de ellos.
Entre más competido esté un mercado, mayor el grado de especialización que se requiere.
Si tu competidor es grandote y está en todos lados, es una gran oportunidad para seleccionar, apuntar y conquistar a un segmento específico de mercado. Por más grande que sea un competidor, si el especialista se enfoca, conoce y se diseña alrededor de su mercado meta, las llevará de ganar.
"No existen preguntas sin respuesta, solo preguntas mal formuladas".
(Matrix) Laurence Fishburne
(Matrix) Laurence Fishburne
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