El premio Nobel de Economía en 1972, Kenneth Arrow, profundizó la Teoría de Juegos e inspiró a muchos negociadores destacados en el mundo de los negocios.
Los tratados de libre comercio entre naciones, como el que se encuentra negociando México con Perú; las alianzas de cooperación entre grandes empresas; o las negociaciones sindicales, como la que actualmente enfrenta el Gobierno con el Sindicato Mexicano de Electricistas (SME). Todas ellas son acciones económicas donde la negociación es protagonistas.
Negociar proviene del Latín "negotium", ocupación, quehacer, como negativo de ocio. Comprar, vender o cambiar para obtener una ganancia. Por lo tanto, la negociación es un proceso necesario para las empresas, para que ésta se acerque a posiciones entre los agentes comerciales y así llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos.
La discusión académica es muy amplia al respecto, y existe un abanico de tácticas recomendadas para enfrentar este proceso. Una de las principales universidades que ha desarrollado el concepto de negociación es Harvard, donde el premio Nobel de Economía 1972, Kenneth Arrow, profundizó la Teoría de Juegos -técnica de negociación desarrollada durante la Primera Guerra Mundial- con la intención de establecer un aporte en la materia.
A continuación presentamos un listado con 7 claves inspiradas en su trabajo:
1. Definir Límites
Para enfrentar cualquier negociación y conseguir el éxito, es esencial definir cuál es el mínimo indispensable que desea obtener una empresa (es decir, el piso de la negociación). Por debajo de éste, es preferible que no haya acuerdo. De igual forma, deberá establecer cuál es el techo o la máxima aspiración que pretende alcanzar.
Lo fundamental en esta etapa es dilucidar también el piso y el techo de la contraparte. Obteniendo esta información, será posible definir el campo de negociación de ambos y el área posible de acuerdo.
Si esta técnica se aplica adecuadamente, su empresa podrá hacer que la contraparte llegue hasta el mínimo al que está dispuesto a bajarse. Como recomendación, al momento de enfrentar a la contraparte en el encuentro comience poniendo sobre la mesa todo lo que es importante para ella.
2. La Información Es Clave
Negociar es como jugar póker o ajedrez. Como vimos en el punto anterior, tan importante como definir las líneas de movimiento es anticipar las del oponente. Para conseguir esto, la información juega un rol clave.
En esta línea de acción, es necesario recabar y analizar al detalle todos los datos que involucren los múltiples factores que afectan al entorno de negociación y a los actores involucrados. Para conseguirlo, en un principio debe identificar los factores internos, externos y colaterales que pueden estar involucrados. Luego, estudielos de manera minuciosa para poder enfrentar con apropio la elaboración de los argumentos y las tácticas.
Por ejemplo, en el caso de negociar la colocación de acciones de una compañía en el extranjero, deberá saber al detalle el precio de cada acción de todas las empresas que se están transando en el mercado.
El exhaustivo manejo de información es una de las características que destacan a un buen negociador. Puesto que, cuando si va con los datos estudiados y la tarea bien hecha, siempre será más fácil cerrar un acuerdo.
3. Conocer Al Oponente
No basta con sólo preparar el tema del cual se está negociando. Como es posible dilucidar, también es muy necesario prepararse respecto al interlocutor. Conocer perfectamente al personaje que está al otro lado de la mesa, sus fortalezas y debilidades es escencial al momento de negociar.
Esta técnica es muy productiva incluso para anticipar las ventajas del oponente y adaptar el discurso y los argumentos a éstas para superarlo en su frente.
4. Conviértase En Un Experto
Una buena capacidad de memoria siempre será útil para el negociador. Pero la preparación y un método disciplinado para estudiar los argumentos serán vitales, con o sin la mejor habilidad para recordar.
Como manejar información es vital para que sus negociaciones sean exitosas, nunca acepte reunirse inmediatamente después de que se lo pidan. Será más óptimo que fije los encuentros por lo menos cuatro días después, para que en el intertanto estudie el tema a cabalidad.
Esta técnica le permitirá transformarse en un experto en la materia en juego, lo que será muy frustrante para sus interlocutores.
5. La Importancia Del Documento
Llegue a las reuniones con carpetas repletas de informes, cifras, papers y encuestas. Haga referencia de manera frecuente a los documentos que posee en esos archivadores para apoyar sus argumentos. Sin embargo, no es necesario que siempre muestre su contenido, pues perderá fluidez en la presentación de su defensa.
Más importante aún, es el documento ante el cierre de la negocicación. Una vez que llegue a un acuerdo, defina y repita lo acordado. Luego escríbalo, puesto que siempre prima la cultura escrita por sobre la oral, y el mejor caso para ponerlo en práctica es frente a un acuerdo.
Lo que más daño causa a una negociación es cuando las partes entienden cosas distintas. Por eso, hay que dejar todo claro sobre la mesa.
6. Directo Al Grano
Intente siempre negociar personalmente y en directo con aquellos que toman las decisiones finales. Las reuniones no deben excederse en el tiempo, por lo que siempre deberá “ir al grano” y resolver rápido los asuntos.
Para esto, es preferible utilizar grupos de trabajo con pocos integrantes. Quienes eligen esta estrategia, tienden a actuar en solitario.
Sin embargo, ponga atención en establecer el equilibrio. Existe el riesgo de que la contraparte interprete este “supuesto estilo directo y rápido” para negociar como una fórmula avasalladora de imponer condiciones y provoque un distanciamiento y postura más defensiva de ella.
7. Controle El Ambiente De Negociación
Una dinámica más familiar le permitirá generar ambientes más relajados y proclives a los acuerdos, además de tener todo bajo control. Por lo que, es indudable que se sienta mucho más cómodo negociando en su propio terreno.
Para un mayor control de la situación, elimine toda fuente de posible distracción. Sin teléfono, sin secretaria y sin los apremios de la oficina.
Los continuos paseos con empresarios y almuerzos en lugares escogidos por usted, le serán útiles para establecer contactos y vínculos con sus posibles interlocutores en temas futuros.
“Si lo puede soñar, lo puede hacer”
Walt Disney
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