¿Alguna vez ha tenido que negociar con el gigante que domina el mercado, el llamado "gorila de 400 kilogramos"? En muchas industrias, una o dos empresas parecen fijar todas las reglas y el problema es cómo negociar con un rival aparentemente todopoderoso. Tres estrategias que han demostrado ser exitosas:
Primera: Buscar una Solución Elegante.
Cuando la oferta de un competidor poderoso no es atractiva, la mejor opción es buscar una "solución elegante", una contrapropuesta que cree más valor para ambas partes que lo que una de ellas trata de imponer. Para ello, el primer paso es alterar la propia estrategia de negocios, buscando maneras de bajo costo de crear mayores retornos con el contrato actual. Se podría, por ejemplo, complementar la oferta con productos y servicios adicionales. Sondear los intereses de la otra parte, es decir, identificar segmentos adicionales del mercado demográfico que quiere atraer a sus tiendas: ¿qué líneas de productos de su rival tienen una rentabilidad que está disminuyendo? ¿En qué áreas está perdiendo terreno a manos de los competidores? Tal vez pueda ayudarlo a resolver estos problemas.
Segunda: Apelar a los Principios.
Las consideraciones no monetarias son, a menudo, más importantes para los socios de negocios de lo que uno podría esperar. Se pueden identificar esos factores preguntándole a la otra parte en qué está interesada. La clave consiste en determinar cómo mide el éxito y, luego, pensar una manera de ayudarla a cumplir con su objetivo al menor costo para uno.
Tercera: Sellar Alianzas Estratégicas con Los Competidores.
Las dos estrategias anteriores son, en general, las más deseables, pero a veces tiene sentido explorar una tercera alternativa que lo lleve a aumentar su poder a partir de la creación de alianzas estratégicas que socaven la habilidad del oponente de generar ofertas que lo excluyan. Usted podría acercarse a sus presuntos competidores y proponerles realizar una oferta conjunta que evite la competencia cabeza a cabeza. O encontrar un socio que opere en mercados a los cuales a usted le gustaría expandirse.
En muchos casos, es esperable que el gorila de 400 kilogramos tenga tanta confianza en sus fortalezas que no escuche sus argumentos.
“Encuentro esperanza en lo mas obscuro de cada dia y me concentro en lo mas luminoso. Yo No Juzgo al Universo.”
Dalai Lama
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