En el ejercicio diario de la comunicación es muy común recurrir al poder para imponer tomas de decisión o resoluciones. A cada momento nos llega un comunicado en donde nos indican que o como "debemos de hacer las cosas". Todos los días nos imponen algún tipo de mensaje: aumentos de tarifas, modificaciones en procedimientos, cambios de rutas en las calles, e inclusive hasta cambios de horarios en nuestra agenda. Estamos siempre sujetos a cambios arbitrarios, y la forma es que se aplican estos -de manera impositiva- provoca siempre una sensación de impotencia que se transforma que irritación.
Somos frecuentemente sujetos a un constante "abuso de poder", en donde alguien nos impone su decisión a través de un mensaje verbal o escrito. Usualmente las personas que abusan de este poder ejercen algún tipo de autoridad, formal o informal: un agente de tránsito que nos ordena detenernos, o cuando llega un aviso de aumento en las tarifas de precios de un monopolio como la CFE. Todos estos representan mensajes en donde sin su consentimiento "nos obligan" a tomar una acción. La acumulación de este tipo de mensajes provocan que las personas seamos menos tolerantes hacia las figuras de autoridad y, sobre todo, más sensibles a todo tipo de órdenes y mandatos.
El problema del hartazgo
El problema entonces es que una sociedad que se empieza a "hartar" de la autoridad y de sus mensajes, eventualmente empieza a mostrar su inconformidad a través conductas como: apatía, problemas de actitud, sabotaje a las decisiones tomadas y enfrenta con ironía y sarcasmo los cambios. ¿Le suena conocido este patrón de conducta? El asunto es que tenemos que reconocer que todos nosotros inevitablemente utilizamos el poder, por ejemplo, cuando recurrimos a la autoridad que nos da nuestro cargo o posición, para convencer a los demás de que nuestra idea o punto de vista es la adecuada.
Se recurre al poder cuando no tenemos el tiempo, cuando no contamos con los argumentos, o cuando no sabemos cómo persuadir a los demás. Es entonces cuando se utiliza de una forma u otra la típica y tradicional expresión: "A fin de cuentas lo tienen que hacer por que yo digo". Pero, ¿por qué llegar a imponer decisiones cuando es posible persuadir a nuestra audiencia? Con toda certeza les puedo decir que a veces nos imponemos "porque sí", porque nos gusta sentirnos poderosos, magnánimos, capaces de hacer que los demás actúen de acuerdo a nuestra voluntad.
El asunto es que perdemos de vista el costo que esto representa: nadie acata órdenes sin ofrecer algún tipo de resistencia, sea esta directa o indirecta, velada o abierta. Toda orden provocará una reacción de rechazo, el problema es cómo y cuándo se hará manifiesta la inconformidad.
La base está en las necesidades
Quiero pensar que las personas no recurrimos a la persuasión como herramienta para lograr convencer a los demás, principalmente por falta de conocimiento, por no saber cómo hacerlo, cuando en realidad es más sencillo de lo que parece.
Para intentar persuadir a otra persona es indispensable, es prioritario, es vital (disculpe lo reiterativo): conocer sus necesidades. Porque las necesidades representan la naturaleza misma de la persona, sus motivaciones más poderosas y profundas, aquello que hace actuar a las personas tal y como somos.
Una actividad que se especializa formalmente en la persuasión es la publicidad, porque un anuncio no puede ordenarle, sólo puede sugerirle qué producto o servicio comprar. Una buena estrategia publicitaria inicia en el conocimiento de las necesidades de los consumidores. De ahí que los mensajes de un anuncio buscan, precisamente, satisfacer las necesidades del mercado para persuadir a la audiencia a adquirir determinada marca. Pero no sólo se puede persuadir a las personas, también se puede persuadir a los animales, como le contaré a continuación.
La historia de las aves
En un edificio de Canadá, un rascacielos que utilizaba vidrios reflejantes en sus ventanas, se presentó un serio problema: diariamente las aves chocaban contra las ventanas al no ser capaces de diferenciar el cielo, del reflejo del mismo sobre los cristales. Así, mientras las aves se estrellaban contra la estructura, los administradores del edificio empezaron a considerar diversas alternativas para evitar el impacto de los pájaros contra las ventanas. Ya se imaginarán las diferentes opciones que consideraron para resolver el problema: colocar mallas, pintar el edificio, etcétera.
Un ambientalista les ofreció la solución ideal al problema: investigaron cuáles eran las especies de aves que se estrellaban contra el edificio y procedieron a identificar cuáles eran sus depredadores.
Entonces, colocaron en la parte exterior de las ventanas enormes dibujos, reproducciones gráficas de las aves que atacan precisamente a los pájaros que chocaban contra el edificio. De esta manera, las aves evitaban acercarse al edifico, al ver en sus ventanas la imagen de sus depredadores. Fue posible "persuadir" a los animales de desviar su ruta de vuelo de una manera simple y sencilla: recurriendo a su naturaleza. Así de fácil, sin necesidad de recurrir al "abuso de poder".
"La publicidad no crea necesidades, éstas existen de manera instintiva. Lo que si hace es aprovecharlas".
Somos frecuentemente sujetos a un constante "abuso de poder", en donde alguien nos impone su decisión a través de un mensaje verbal o escrito. Usualmente las personas que abusan de este poder ejercen algún tipo de autoridad, formal o informal: un agente de tránsito que nos ordena detenernos, o cuando llega un aviso de aumento en las tarifas de precios de un monopolio como la CFE. Todos estos representan mensajes en donde sin su consentimiento "nos obligan" a tomar una acción. La acumulación de este tipo de mensajes provocan que las personas seamos menos tolerantes hacia las figuras de autoridad y, sobre todo, más sensibles a todo tipo de órdenes y mandatos.
El problema del hartazgo
El problema entonces es que una sociedad que se empieza a "hartar" de la autoridad y de sus mensajes, eventualmente empieza a mostrar su inconformidad a través conductas como: apatía, problemas de actitud, sabotaje a las decisiones tomadas y enfrenta con ironía y sarcasmo los cambios. ¿Le suena conocido este patrón de conducta? El asunto es que tenemos que reconocer que todos nosotros inevitablemente utilizamos el poder, por ejemplo, cuando recurrimos a la autoridad que nos da nuestro cargo o posición, para convencer a los demás de que nuestra idea o punto de vista es la adecuada.
Se recurre al poder cuando no tenemos el tiempo, cuando no contamos con los argumentos, o cuando no sabemos cómo persuadir a los demás. Es entonces cuando se utiliza de una forma u otra la típica y tradicional expresión: "A fin de cuentas lo tienen que hacer por que yo digo". Pero, ¿por qué llegar a imponer decisiones cuando es posible persuadir a nuestra audiencia? Con toda certeza les puedo decir que a veces nos imponemos "porque sí", porque nos gusta sentirnos poderosos, magnánimos, capaces de hacer que los demás actúen de acuerdo a nuestra voluntad.
El asunto es que perdemos de vista el costo que esto representa: nadie acata órdenes sin ofrecer algún tipo de resistencia, sea esta directa o indirecta, velada o abierta. Toda orden provocará una reacción de rechazo, el problema es cómo y cuándo se hará manifiesta la inconformidad.
La base está en las necesidades
Quiero pensar que las personas no recurrimos a la persuasión como herramienta para lograr convencer a los demás, principalmente por falta de conocimiento, por no saber cómo hacerlo, cuando en realidad es más sencillo de lo que parece.
Para intentar persuadir a otra persona es indispensable, es prioritario, es vital (disculpe lo reiterativo): conocer sus necesidades. Porque las necesidades representan la naturaleza misma de la persona, sus motivaciones más poderosas y profundas, aquello que hace actuar a las personas tal y como somos.
Una actividad que se especializa formalmente en la persuasión es la publicidad, porque un anuncio no puede ordenarle, sólo puede sugerirle qué producto o servicio comprar. Una buena estrategia publicitaria inicia en el conocimiento de las necesidades de los consumidores. De ahí que los mensajes de un anuncio buscan, precisamente, satisfacer las necesidades del mercado para persuadir a la audiencia a adquirir determinada marca. Pero no sólo se puede persuadir a las personas, también se puede persuadir a los animales, como le contaré a continuación.
La historia de las aves
En un edificio de Canadá, un rascacielos que utilizaba vidrios reflejantes en sus ventanas, se presentó un serio problema: diariamente las aves chocaban contra las ventanas al no ser capaces de diferenciar el cielo, del reflejo del mismo sobre los cristales. Así, mientras las aves se estrellaban contra la estructura, los administradores del edificio empezaron a considerar diversas alternativas para evitar el impacto de los pájaros contra las ventanas. Ya se imaginarán las diferentes opciones que consideraron para resolver el problema: colocar mallas, pintar el edificio, etcétera.
Un ambientalista les ofreció la solución ideal al problema: investigaron cuáles eran las especies de aves que se estrellaban contra el edificio y procedieron a identificar cuáles eran sus depredadores.
Entonces, colocaron en la parte exterior de las ventanas enormes dibujos, reproducciones gráficas de las aves que atacan precisamente a los pájaros que chocaban contra el edificio. De esta manera, las aves evitaban acercarse al edifico, al ver en sus ventanas la imagen de sus depredadores. Fue posible "persuadir" a los animales de desviar su ruta de vuelo de una manera simple y sencilla: recurriendo a su naturaleza. Así de fácil, sin necesidad de recurrir al "abuso de poder".
"La publicidad no crea necesidades, éstas existen de manera instintiva. Lo que si hace es aprovecharlas".
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