EL MUNDO ESTA CAMBIANDO, CAMBIA TU TAMBIEN

Hay que adaptarse a lo que quieren y desean los clientes, más que a sus necesidades.

¿Quién no recuerda las tiendas de SuKasa, Autodescuento, Leal y otras más en Monterrey hace 20 años? ¿Quién no recuerda las tienditas de la esquina en el centro de la Ciudad? ¿Quién no recuerda la venta de paletas en carritos y de conos en su tradicional camioncito? ¿Quién no recuerda la venta de elotes en los tradicionales carritos? ¿Quién no recuerda las panaderías de la colonia? ¿Quién no recuerda las tiendas de zapatos Canadá o Tres Hermanos? ¿Quién no recuerda algún negocio que ya no está más en el medio o que ha disminuido su impacto en el mercado como algunos de los que he mencionado en las anteriores líneas?Los cambios en los negocios se han dado fuertemente en las últimas dos décadas. Con la entrada a la globalización muchas reglas de negocio cambiaron, y no sólo para las grandes empresas o las internacionales, sino para las micro, pequeñas y medianas empresas nacionales.

Ahora hay elementos nuevos que se deben considerar como: los consumidores tienen mayor grado de conocimiento de lo que desean, saben cómo y dónde buscar lo que quieren, existen mayores proveedores y competidores, hay herramientas tecnológicas que permiten hacer más eficiente y efectiva la operación de los clientes y proveedores, y el consumidor se mueve más por deseos que por necesidades, entre los principales.Ayer, un proveedor me daba su "rollo de venta", dándome su HISTORIA sobre sus servicios y productos. No fue nada fuera de lo común de lo que hace un ejecutivo o gerente de ventas bien preparado, sus palabras daban forma a una HISTORIA de venta.La HISTORIA que usó de "rollo de venta" era el método de trabajo, sus alcances y resultados, y cómo cobraría sus servicios, lo cual fue interesante, sólo que tuvo un pequeño inconveniente, su adaptación a nuestra empresa era diferente. Como empresa buscaba trabajar con otra empresa, y no con una persona, por cuestiones de seguridad empresarial y dependencia. Por lo anterior, lo que deseaba en un proveedor no se cumplía en ese momento.

Al analizar dos opciones más de proveedores me dí cuenta que mis deseos sobre un servicio y producto sí los podía conseguir con uno de ellos. Mi necesidad específica se cumplía, así como mi deseo. La selección del proveedor ganador se debió a su adaptación al mercado en cómo cumplir los deseos de sus clientes. Yo no sé si su empresa tenga la cantidad de personal que me dijo tener, ni la capacidad instalada o si la gente que vino con él son proveedores subcontratados, pero su HISTORIA lo hizo venderse bien, y así funcionan muchos "brokers" de servicio de informática y tecnología, así como de seguros y otros servicios más.

¿Qué ha sucedido con los consumidores o clientes? Han cambiando, así como el mercado.Hoy nuestro entorno se mueve por HISTORIAS de venta exitosas que nos venden un DESEO a alcanzar, más que una necesidad.¿Por qué las empresas embotelladoras de refrescos y jugos están haciendo grandes inversiones en agua y productos light? Por el deseo del mercado hacia una tendencia nueva. Hoy vemos a muchas personas con el deseo de comprar y tener agua embotellada, en presentaciones personales o de garrafones, en lugar de tomar agua de la llave. ¿Por qué ha crecido la demanda del agua embotellada? ¿Quién la compra?Hay empresas como Bonafont que te retan a tomar dos litros de agua diarios para ayudar "a eliminar lo que tu cuerpo no necesita". ¿Cuál es la HISTORIA? El estar bien, en salud y sobre todo en figura, a través de personas con figuras delgadas y saludables que los consumidores aspiran tener.¿Por qué han funcionado las tiendas de conveniencia como OXXO o Seven Eleven siendo más caras que tiendas de autoservicio o tienditas de la esquina? Por la conveniencia, cercanía y ahorro en tiempo. No por el precio.¿Por qué ha funcionado el esquema de Wal Mart en México? Por lo atractivo de sus precios, al realizar esquemas de compra de grandes volúmenes: "siempre precios bajos", lo que eliminó a muchos que no pudieron competir por precio y no ofrecían ninguna HISTORIA a sus clientes que motivara a seguirles comprando.¿Por qué los tenis PUMA valen más de mil pesos contra otras marcas mexicanas que no pasan de 200 pesos en la misma tienda? Porque la HISTORIA de PUMA es que "te cambian tu estilo de vida".¿Cambiará la vida de alguien por un par de tenis? NO, pero el deseo es más fuerte que la necesidad, y si el cliente o persona se ve reflejada en la HISTORIA es garantía de interés por el producto.

¿Por qué la camioneta Cayenne de Porsche vale casi 40 mil dólares más que la Touareg de Volkswagen, teniendo la misma plataforma? Por la HISTORIA de la marca Porsche contra la de Volkswagen.¿Qué se debe hacer para tener una HISTORIA de promoción de la marca? No intentar adaptar el mercado a la historia, es decir, al producto o servicio.

Muchos líderes comerciales o dueños de empresas quieren adaptar el mercado a sus servicios o productos, lo que es casi imposible y demasiado costoso.La estrategia debe ir encaminada a crear una HISTORIA que se adapte a las reglas, valores, creencias, deseos, inclinaciones y tendencias que llevan a un cliente ante una situación de compra. La diferencia de promoción es la HISTORIA.La HISTORIA debe tener una adaptación real al mercado. No debe basarse en resultados del pasado que hacen obsoleto o viejo al servicio o producto e incluso a la persona que lo ofrece. La HISTORIA debe hacer ver y escuchar al cliente lo que va a obtener.Cuando se desea cambiar una HISTORIA mala es muy difícil, por la relación que guarda con el mercado o consumidores. Cuando se desee crear una HISTORIA debe enfocarse en los puntos de adaptación actual al mercado y eliminar lo anterior o relacionado con lo malo.La HISTORIA no garantiza el éxito de un negocio, pero sí le da altas probabilidades de funcionar adecuadamente.

"Lo único que interfiere con mi aprendizaje es mi educación."
Albert Einstein