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En un mundo con negocios más competitivo se requiere de negociaciones de más por más, y no sólo ganar - ganar

Hablar del tema de negociación es uno de los más trillados, y con mayor información al respecto. Pero que sin duda sigue siendo un gran dolor de cabeza para las empresas conseguir a negociadores exitosos.La negociación la podemos definir como eventos, circunstancias y momentos que coinciden para transformar los intereses iniciales de los involucrados en resultados traducidos en tiempo, dinero, calidad o alcances.

La negociación es todo un arte (habilidad con que se hace algo) que contiene cultura, conocimientos y actitudes. Así también requiere de sensibilidad para cerrar, carisma, astucia, personalidad, comunicación escrita y verbal, química y el liderazgo como los elementos más importantes.Pero la negociación también es una ciencia, ya que requiere de métodos. Y esto último, los métodos, requieren procesos y diseño de estrategias y tácticas para su realización.Toda negociación requiere tener un objetivo definido a alcanzar. Y lo anterior es el primer paso para darle orden a los esfuerzos a realizar en el proceso de negociación. Sin un objetivo definido, el resultado del proceso de negociación puede ser cualquiera menos el deseado o el mejor resultado.

El objetivo define QUÉ se desea conseguir como resultado.Una vez definido el objetivo, se continúa con el desarrollo de la estrategia a aplicar con el cliente. ¿Por qué se debe de tener una estrategia?, para saber qué se debe hacer, cómo, cuándo y qué poder ceder para ganar.Sin una planeación de una estrategia, sólo se planea para fracasar y limita el poder de negociación. La estrategia debe tener bien claro el objetivo (ya mencionado), quiénes deben de estar involucrados, tener la información que se requiere, la acciones que se van a realizar y el tiempo que se tiene para la ejecución.Una vez definida la estrategia, el siguiente paso es ejecutarla, y para eso hay que tener buena actitud hacia el resultado que se desea obtener. Así como algunas habilidades para lograr que lo planeado se ejecute adecuadamente, como lo es escuchar, saber expresarse, tomar decisiones, tener iniciativa para proponer, manejo de la presión o estrés, entre otras.Pero, si se tiene la estrategia y habilidades para ser un buen negociador, ¿por qué no siempre se consiguen los resultados esperados? Por tres razones: primero por la mala planeación de la estrategia; segundo, mala ejecución, y tercero, pensar en que se debe lograr siempre una "relación ganar-ganar". Y en esta última razón es donde se cometen la mayor cantidad de errores.Una relación ganar-ganar en un proceso de negociación siempre deja a uno con un menor resultado que a otro.

Las partes se ponen de acuerdo en cuál es lo mejor que pueden conseguir y, listo, se acabo el proceso de negociación. Los nuevos negociadores, dueños de negocios y directores deben de buscar relaciones de MÁS X MÁS.¿Qué es una relación MÁS X MÁS? Obtener el resultado esperado MÁS el valor agregado MÁS el desarrollo de la relación cliente-proveedor. Las empresas que tienen éxito en su proceso de negociación son aquéllas que obtienen el resultado esperado (precio, calidad, tiempo, etcétera) MÁS valores agregados (empaque, distribución, cantidad por producto por pedido, servicio, etcétera) MÁS establecen una relación comercial a largo plazo.

He visto en grandes empresas el proyecto de desarrollo de proveedores, en donde sólo el cliente es quien gana a costa del financiamiento, productos y servicios y del proveedor. O bien, de amenazar a los proveedores con cambiarlos sino bajan su precio. Como lo hacen los supermercados, en donde además de castigar el precio se financian hasta 90 días y pagan sólo sobre producto vendido. Y además sin hacerse responsables de las mermas y robos (esto ya lo están haciendo algunas cadenas).¿Qué tan buena relación comercial se puede crear? Ninguna. Ambas partes trabajan sólo si consiguen lo que quieren, una un producto barato y la otra un producto que deje utilidad. Aun mermando la calidad de los productos y servicios que conlleva esto. El proceso de negociación MÁS X MÁS es incremento de negocio y utilidades para ambos lados.Vender no es sólo ganar, sino conseguir MÁS. Ya que después de la venta ¿qué sigue? Recordemos que la finalidad de todo proceso de negociación es mejorar (MÁS) las condiciones de tiempo, recursos, productos y alcances de los proyectos (MÁS).

En una relación MÁS X MÁS es importante considerar la percepción de la contraparte. Si el cliente o proveedor tiene una percepción de estar perdiendo, la relación comercial para él o ella será perdedora. Si la percepción es positiva y de obtener (MÁS) mejores resultados, la relación comercial tendrá una buena duración (MÁS).¿Qué controla una relación MÁS X MÁS? El manejo de los factores básicos del tiempo, información y las acciones a realizar. El tiempo debería ser el mismo para todos, ya que un minuto tiene 60 segundos. El hecho es que el tiempo no transcurre igual. Sólo hay que analizar si sería lo mismo platicar un minuto con una bella mujer o poner un minuto la mano en el fuego. El tiempo no transcurre igual, y es importante saber la importancia para la contraparte y para nosotros.La información es la materia prima para la toma de decisiones en un proceso de negociación.

Sin información, el proceso de negociación es débil y con altas probabilidades de fracaso para la parte menos informada. Y las acciones son las que determinan el resultado de una buena o mala ejecución. Cuando estos tres factores se alinean en buscar MÁS X MÁS, la relación comercial tiene altas probabilidades de éxito.Cuando se trabaja sobre una relación comercial MÁS X MÁS el problema del precio es manejable, y negociable. Y se tienen más y mejores alternativas para lograr el objetivo.

En tu empresa, ¿qué tipo de relación comercial tienes con sus clientes?, ¿MÁS X MÁS? o ¿siguen negociando bajo el esquema de la buena suerte?

"La perfección no es un acto, es un hábito".